Tienes tiempo investigando en internet, te has suscrito a los mejores blogs que hablan sobre el tema, participas en los foros de discusión activamente y has asistido a todos los webinars que has podido en tu tiempo libre. Ya estas listo para tener esa conversación con tu jefe, ya le pediste una hora de su tiempo para conversar sobre un proyecto que va a beneficiar a la empresa, chequeaste con su asistente y es el día perfecto, no está de mal humor, no han habido fuegos que apagar todavía, la oficina está tranquila y el presidente de la empresa está de vacaciones (o sea que no va a llamar a pedir nada); no lo puedes creer, es el momento perfecto, te armas de valor y te diriges a su oficina y entonces…
En el camino hacia la oficina te preguntas: ¿Cómo se lo vendo?
Te voy a ayudar con tu caso de negocio para que no se te haga difícil y a cambio, luego me cuentas cómo te fué:
1. No utilices las palabras de moda
Lo más probable es que tu jefe no esté al tanto de los términos que son utilizados en social media, si no fuese así, probablemente ya te hubiera pedido que averiguaras sobre el asunto. Utiliza palabras como Facebook “likes”, comentarios, Tweets y cualquier otro término, sólo si tienes una forma de relacionarlos con oportunidades de ventas, brand awareness y conversiones; de lo contrario corres el riesgo de que la conversación se vuelque hacia tener que explicarle qué significa cada término. En cambio, aprovecha y demuéstrale con tu caso de negocio, cómo la empresa se puede beneficiar más utilizando social media para generar más oportunidades de ventas, conversiones y reducción de costos. Un amigo mío, que es un super vendedor, me enseñó una vez los que están en los puestos de toma de decisión, compran por dos razones: 1) si me vas a generar más clientes que se traduzca en más dinero y 2) si me vas a reducir los costos que también se traduce en más dinero.
2. Demuestra cómo con social media puedes complementar marketing y hacerlo más efectivo
Utiliza ésta oportunidad para evaluar las acciones online de la empresa y qué efectividad están teniendo. Cómo está la empresa midiendo el éxito de las acciones online y cómo se traduce en ventas. Muéstrale a tu jefe cómo social media puede complementar esas acciones y/o quizás superarlas, haciéndolos más eficientes.
Si la empresa está invirtiendo sólo en banners en portales de alto tráfico, explícale cómo el implementar un blog de la empresa puede generar igual o más tráfico hacia tu portal, que el tener un banner en la sección de obituarios de la página de internet del periódico con más circulación en la ciudad o país. Construye el caso demostrando cómo escribir contenido relevante y convertir a la empresa en la experta en la industria puede atraer tráfico de potenciales prospectos, sin necesidad de invertir un sólo centavo en banners en portales para generar el tráfico.
3. Utiliza la ecuación del ROI
Cómo te dije antes, los jefes compran por dos razones. Utiliza los conocimientos básicos de ROI para mostrarle a tu jefe que implementando social media, en el largo plazo se puede ahorrar mucho dinero. Ese ahorro se traduce en más presupuesto de marketing para invertir en más actividades, que a su vez, se traduce en más ventas. Luego de hacer la ecuación y tener el número positivo (asegúrate antes de que sea positivo el resultado), asocia el ahorro e incremento de las actividades con el tamaño de su bono a final de año. Te aseguro que vas a lograr venderle la idea.
Esa es la manera en que yo lo haría con mi jefe, ah! verdad, yo soy mi propio jefe, así que nadie me tiene que vender social media, pero si me lo vendieran de ésta manera, de seguro evaluaría la posibilidad de implementarlo.
Recuerda que social media no es una estrategia aparte, es un canal más que complementa las estrategias de comunicación de las empresas. A veces el error que comete la mayoría, es intentar venderle Facebook y Twitter.
Qué opinión te merece? Deja tus comentarios.
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